在 SaaS 和 AI 全球化发展的今天，宏大叙事已经不再是全部声音，一个小团队、甚至一个人都有机会成就一段传奇。一人公司或许会成为未来的常态。

公众号「随机小分队」的这篇文章介绍了一个 AI+Excel 项目，创始人在兼职状态下，半年时间把一个 side project 做到了 31 万美元 ARR（年度经常性收入）。

文章复盘了项目在从 0 到 1 过程中遇到的诸多细节、关键决策和每一次挑战与机遇，探讨如何用最低的成本快速实现盈利。

David Bressler 是 formulabot（最开始的名字是 Excel formula bot）的创始人。该产品能够通过 AI 将文本指令迅速转化为 Excel 公式，并提供相应的 Excel 和 Google Sheets 插件。

formulabot 提供免费服务，但每个用户每个月只能生成 5 次公式，如果需要无限次生成和其他高级功能，则需支付 9-15 美元/月。

自 2022 年 9 月启动以来，formulabot 的 MRR 在 6 个月内就超过了 26,000 美元，目前官网每月有超过 30 万的访问流量。这个数字看起来并不惊人，但是如果我告诉你这是创始人 David Bressler 一个人、靠业余时间、且在全部营销投入只有 5000 美元的情况下达成的，你又作何感想呢？

下面，我们详细复盘下这款产品的发展过程，希望能给你一些启发。


01

创意的诞生

David 的本职工作是一家公司的数据分析部门主管，2022 年 5 月，他的第二个孩子出生，在陪产假期间，他注意到 AIGC 发展迅猛，并真正走进了人们的生活。

而创业的点子起源于 David 向 GPT 提出的一个基础 Excel 问题：「计算 A 列总和的 Excel 公式是什么？」仅仅几秒钟后，他就得到了正确的结果。但随着他提出更复杂的问题，David 发现 GPT 的准确率大约为 85%——虽然在大多数情况下这个准确率已经足够好，但在数据/分析领域却远远不够。

David 看到了这个机会。鉴于他在分析和 Excel 方面的丰厚背景，他知道自己能够改进模型的输出，从而构建一个更为准确的 AI 模型。那天晚些时候，他上网搜索市场上是否有基于 AI 的 Excel 公式生成器，他没有找到任何此类工具，这更加坚定了他的信心。

随机小问题：如果是你发现这个需求，且市场上没有相应产品，你会怎么做？
a. 这么小的产品，肯定是收不上来钱的，搞了也是浪费时间，算了。
b. 有点意思，我要充分调研，大量访谈用户，了解需求。

c. 行业太熟了，干了十几年，不用验证直接开整！

基于过往的认知，David 认为他并不需要进一步验证 PMF：他在营销分析领域工作超过 12 年，每天都在使用 Excel；考虑到全球有 10 亿 Excel 用户，David 认为市场足够大；退一万步，即便在最坏的情况下，他也能为自己构建一个产品，大幅提高工作效率。于是他决定快速构建自己的第一版产品。


02

构建 MVP

David 认为，在 AI 领域，由于数据等原因，行业先行者将会存在优势，他也明白自己绝不是唯一一个意识到 Excel+AI 大有可为的人，因此他决定迅速采取行动。

然而在起步阶段 David 就面临一个严重问题——作为数据专家，他几乎没有任何建设网站的经验，更不用说开发一个具备 AI 能力的 SaaS 产品。

随机小问题：创业的第一天就遇到了这个难题，你会怎么做呢？
a. 辞职找 VC，搭团队，下一个 Ivan Zhao 就是我！
b. 找些懂建网站的兄弟们兼职搞起来！

c. 我要自学成才，建网站应该也不难吧？

David 选择了 d：他创建了一个仅具备最基本功能的应用，该应用没有支付、登录或其他任何复杂设置，只包含一个输入 Prompt 的字段、一个用于生成公式的按钮、一个将输出公式显示的字段，以及一个复制公式的按钮（如下图所示）。

David 在 Excel 的 subreddit 上分享了这个产品，收到了用户大量的反馈和建议，这些后来都被用来改进产品；它还被分享到其他几个 Reddit 社区，甚至还导致了社媒的病毒式裂变——在 TikTok、Instagram、Twitter 也都收获大量关注。

社媒走红让 David 非常激动，但是随之而来的 Open AI API 账单却让他崩溃——由于没有支付和登录功能，他不得不承担巨大的 AI 成本。这让他意识到，必须马上构建一个真正的 SaaS 产品开始收费。

随机小问题：David 会如何配置第一步付费功能？
a. 注册公司、连接 Stripe，要整就整正规的。
b. 找些门槛低的收费渠道如 lemonsqueezy 先跑起来。

c. 跟用户要点打赏是不是也行？

然而网站建设不能一蹴而就，David 想了个鬼点子——他直接在官网上快速设置了一个「打赏」页面，允许用户给他一点点赞助。没想到他之后通过打赏就获得了几百名用户的几千美元小费！


03

正式发布，自建官网

为了将 MVP 开发为支持订阅的完整网站，David 花费了几个月时间。新网站包含了登录和支付功能，允许订阅用户无限生成公式，但 David 却开始担心：「人们真的会为此付费吗？」

令人兴奋的是，新网站在发布后五分钟就收到首笔订单！

在产品正式发布的第一周，David 还在 ProductHunt 上做了 Launch，并提供了大幅折扣，这也为他带来了几千美元的收入，并进一步给他信心。

对了，网站是怎么建成的？

David 自学成才！不过这完全依托于海外丰富的「软件供应链」——他通过 Bubble.io 这一无代码工具搭建了官网，整个网站没有写一行代码；之前的单页 MVP 也是他花几周时间通过 Bubble 构建的。海外的「软件供应链」极为丰富，创业者只需要开发自己产品的核心部分，其他都可以通过供应商去解决；遇到困难，通过论坛或 YouTube 也大概率可以找到相应教程。

此外，对 David 来说，管理成本非常重要，他没有融资或借债，一直靠自有资金运营整个业务，直到网站开始盈利。为了保证现金流，他甚至没有辞职，仅仅靠工作之余的时间发展自己的初创公司。


04

吸引和留住客户的方法

在上线七个月后，David 的 MRR 就已经超过了 14,000 美元，并且保持增长，最近已经达到 22,000 美元。然而他在营销上的全部花费仅为 5,000 美元！产品能激发用户的分享欲至关重要，但在这个案例中，还有一个重要因素是 KOL 营销。

作为一位数据专家，David 起初并不看好 KOL 营销，因为其影响很难衡量和量化。然而，formulabot 早期获得的大部分流量都受益于 TikTok 中的 KOL。David 发现，一旦有一个大 V 开始谈论某件事，第二天就会有很多中腰部 KOL 跟风讨论相同的话题。

但由于大部分 KOL 主要为实物商品带货，David 找了很多 KOL Marketpace 都没有合适的伙伴。他决定自己去建立一个专注于 SaaS 的 Marketplace。

David 的策略是直接联系那些粉丝与其用户画像相符的 KOL，这些 KOL 有的会愿意免费推广产品，有时则需支付费用（通常在 200 美元到 3,000 美元之间）。

David 利用 TikTok 的 Creator Marketplace 来定位潜在合作伙伴。这完全免费，还能让他根据关键词、粉丝量等维度筛选。David 发现，粉丝数量并不与转化率正相关，他会重点寻找粉丝位于美国、英国或加拿大的 KOL，因为这些地区是付费客户的主要来源。此外，他还尝试寻找特定行业的 KOL，比如会计、金融、数据分析等领域。

通过 TikTok 和 Instagram 上的 KOL，David 在社媒上达到了一定的覆盖率；此外他还积极参与 Twitter 上关于 Excel 话题的讨论。这里有一个小 Trick 是 David 对其 Twitter 上重点关注的 KOL 设置了消息提醒，一旦发现了他们发推，就立马过去评论，这让他大部分时间都占据了首条评论，也为他带来了很多流量。

David 基本都在靠他人的力量来推广网站，这让他能够有更多的精力专注于客户留存。David 建立了客户旅程，通过有多触点自动化 Email 推送个性化信息：每条触达用户的信息都根据他们创建账号时间、是否付费、个人 Email 还是公司 Email 等诸多因素进行了差异化设置。

电子邮件再营销带来了相当多的流量，但其实更多流量来自于同事、朋友和 KOL 的口碑传播：自然搜索和直接流量一直构成了网站流量的绝大部分，其中主要的 Google 关键字是「excel formula bot」（formula bot 最开始的名字是「Excel formula bot」）——这凸显了选择一个容易记住的品牌名的价值。

随机小问题：你觉得这款产品更应该用哪些关键字做 SEO？
a.Excel
b.AI Excel tool

c.Excel 的具体函数名

SEO 同样十分重要，David 一直在围绕人们搜索特定公式的关键字如「VLOOKUP」和「SUMIFS」等构建内容页面。formulabot 在这些类型的搜索中自然排名良好，并已经获得了来自 pcworld.com、inc.com、wellandgood.com 和 BGR.com 等网站的高质量外链。

虽然 David 在全职工作从未亲手做过 SEO，但其团队一直有 SEO 负责人，所以他对 SEO 比较熟悉。开始时，David 的方法很简单，就是在 SEO 标签中加入流行的关键字并在整个网站复制，推荐链接就不断涌入（并没有链接建设策略）。

一个有趣的事情是，formulabot 作为第一个 AI Excel 网站，而且品牌名称也是类别（「Excel formula bot」），Google 后台可以看到很多像「Excel AI generator」和「Excel formula creator」类的搜索。这些搜索在 formulabot 出现之前是不存在的，这说明他们在寻找 formulabot，但不知道确切的名字！因此这些关键词，连同许多其他搜索，都被包含在 formulabot 的 SEO 标题和元描述、以及网站的其他部分！


05

今后的规划

尽管一开始处于亏损状态，但现在 formulabot 已经盈利并持续增长。随着订阅增加、成本优化和挖掘其他合作伙伴（如 Excel 课程网站和 Excel 模板网站），现在 formulabot 每个月的毛利润都在增加。

尝试付费广告

由于 SEO 不是能够快速起效的方法，David 还开始投资按点击付费的 PPC 广告，主要针对搜索 Excel 公式或 Excel 课程的人。现在获得每个 lead 的成本还比较高，考虑到 LTV 和付费转化率，目前 ROI 还没有转正。但 David 决定继续投入，因为他认为这些潜在客户虽未付费，但可能会告诉其他人，那个人又会告诉其他人。所以，实际的成本可能是现在的 1/3。

发展 B 端用户

未来，David 计划发布额外的生成器并发力拓展 B 端用户。由于之前大多数流量来自于社媒，现在 formulabot 的用户大多为年轻人。为此，David 计划吸引年龄较大、有决策能力的用户，以推动更多团队订阅，目前这类用户只占订阅者的 2%。

David 计划继续保持单兵作战，但如果他遇到了无法解决的困难，或是能够补充他技能的人（如帮助推动 B2B 销售），他可能会考虑雇佣全职员工。


06

创业过程中的经验

网站设计借鉴头部公司

网站设计不要从 0 开始，要多学习成功的 SaaS 网站，从他们的设计中获得灵感。这是因为他们可能已经进行了大量的 UX 测试，才达到今天的水平。创业者要利用这一点，从几个不同的网站学习，进而为自己的网站构建一些与众不同的东西。

逐步提高产品使用门槛

在 David 起初构建网站时，它免费、无限制且无需登录；之后，要求用户登录；再之后，限制使用量，并最终变成了现在的样子。当人们体验了无限制使用后，他们会非常依赖，这时再设置付费，转化率很高。新产品的免费试用期也可以考虑这一策略。

David 坚信要让用户可以完全免费体验产品的全部功能（Free Trial 模型），而不是限制某些功能（Freemium 模型）——如果不让用户先试用这些功能，他们怎么会知道自己是否需要呢？


07

推荐的工具

  • 网页构建应用：Bubble (bubble.io)

  • 支付工具：Stripe (stripe.com)

  • 语言翻译工具：LocalizeJS (localizejs.com)

  • 电子邮件管理工具：Sendinblue (sendinblue.com)

  • AI：OpenAI (openai.com)

  • 视频编辑器：Screen Studio (screen.studio)

  • 学习如何使用上述所有工具：YouTube


08

对 Startup 的建议

要更多的使用工具提高效率

例如现在建设网站已经不需要了解 HTML、CSS 和设计等，有 Bubble 和 Webflow 等工具，不需要编写一行代码就可以建立网站。这些应用已经存在很多年，有非常多的成熟经验，还有非常多的文档和教程可供使用。

不要纠结流量的是否可追溯

通过 Meta 和 Google Ads 了解流量来源非常重要，但不要纠结于此——不要因为某些渠道难以衡量就不去做。fomulabot 早期大部分流量来自于社媒，但是 David 自己当时也很难衡量哪个 KOL 带来了最多的注册：他只是知道 KOL 营销非常有效，而这已经足够了。


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