独家对话 Looki 创始人孙洋：摸着自己过河

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搞 AI 就大胆讲出来啊 

艾之：Looki 在 8 月的亮相是一次挺成功的发布，三个多月过去了，你会怎么复盘那次发布？

孙洋：回头看，最大的错误在于：为了迎合市场，没有把真正想做的事情讲清楚。

从流量上看，结果并不差。国内有媒体做出过单支千万播放的视频，海外也出现过同量级的爆款。但这些爆款几乎都来自他人的表达，而不是我们的官方叙述。

在 8 月发布前，我们缺乏明确的市场反馈，对 marketing 的节奏、打法以及核心表达都没有清晰判断。最终选择了迎合，而不是坚持我们擅长的 AI 叙事。

艾之：上一次咱们聊，你对 Looki L1 的定义是 Lifelogging Camera，我看后来官网上这个词被淡化了。

孙洋：当时我们认为「Lifelogging Camera」是一个更容易被大众理解的故事：记录生活、普通人也用得上。后来的市场反馈证明，我们判断过于保守。大众对 AI 的接受度和理解力，远远高于我们的预期。

在国内宣发时，由于没有销量压力，我们反而大胆把 AI 讲清楚了。「多知」用一条 40 多秒的视频，将 Looki 称为「人生回看器」，迅速获得了千万级播放。

相比之下，海外早期我们沿用传统消费电子的思路，主打 Lifelogging Camera，反响平平。直到 9 月中旬调整策略，在海外同样明确强调 AI，10 月初也很快出现了 800 多万播放的爆款。

Instagram 上的爆款视频

艾之：爆款出来以后，产品卖得怎么样？

孙洋：我们也出现了「营销」与「备货」错配。我们最初只备货了 3000 台，十一之后迅速售罄；当流量真正到来时，却已经没有足够的产品承接。出于对客诉风险的担忧，也考虑到海外市场并不接受饥饿营销，我们不得不暂时收紧宣发节奏。

直到 11 月底完成补货，并再沉淀了半个月，我们才重新具备承接市场关注的能力，为这次国内发布，以及随后 CES 的市场动作做好准备。

艾之：团队这几个月在忙啥？

孙洋：每个部门都不太一样，要准备国内版本的发布、供货，用户社区的运营，结合现有用户的 feedback，软件上也有很多迭代，我们会在 CES 上发布一个很有意思的功能。

艾之：听说你为了供货去厂里拧螺丝了？

孙洋：（笑）不是，人家也不让我进啊。工厂肯定是去了，但不是我自己在拧。

艾之：量产顺利吗？

孙洋：还算顺利，不得不说歌尔的量产能力很强。随着用户的反馈，这几个月做了一些配件，也踩了一些坑。

坦白讲，我们低估了配件的难度，因为觉得本体都做完了，还怕配件吗？但实际上不是，还是有挺多坑的。比如说结构上做得比较复杂。我们的 Go Clip 不是一维的，是 3D 可旋转的，做得很认真。

艾之：用户拿到以后，数据反馈怎么样？

孙洋：我自认为已经是极高频用户，但在使用时长排名里只到第 45 名。

最初我对产品的预期是用户每天使用 4–5 小时，这源于我们一个悲观的假设：大家有可能把它当成运动相机那样，只在特定场景下才用。

9 月下旬，第一批用户拿到产品后，我们第一次查看数据：人均每天 6.2 小时。我第一反应是不信，要求团队反复核实、剔除测试用户、挤掉水分，结果依然是 6.2 小时。随后一两周，数据涨到 6.4 小时，再到 7.2 小时，最近一次已经达到 7.9 小时——而且还在继续增长。

艾之：用户是怎么给你们反馈意见的？

孙洋：我们非常重视 Discord 社群的运营，这一点和传统消费电子不太一样。Looki 有大量基于软件和 AI 的功能，需要持续依赖真实用户反馈。社群里，用户会分享自动剪辑 Vlog、宫格漫画，也会主动提出不少功能想法。

最近 Meta 收购 Limitless 之后，更明显地放大了这一点。不少用户选择退掉 Limitless，转而来到 Looki，一方面是因为 Limitless 只维护了一年，另一方面也是出于对隐私处理的担忧。他们甚至直接提出，希望 Looki 能兼容 Limitless 的相关能力。

艾之：隐私是一个围绕 Looki 讨论挺多的话题，用户侧有什么反馈吗？

孙洋：售前大家在 Instagram 评论里频繁讨论隐私，但产品真正到用户手里后，几乎没人再提这件事。不是因为不在乎，而是因为我们没有把隐私机制讲清楚：

所有内容默认只存储在设备本地，不会自动上云；设备可随时取下，上传必须由用户在手机端手动授权。这套设计给了用户非常明确的掌控感和所有权感，也自然消除了隐私焦虑。

艾之：用户使用设备的时候，使用习惯和 pattern 是什么样的？

孙洋：你觉得一周 7 天，哪几天用户的活跃度会高？

艾之：周末？

孙洋：恰恰相反，这也是超出我们预期的，原来我们认为周末大家有时间有生活，结果从数据上看，周末是低谷，周中是高峰。

大家可能真的把它当 AI copilot 了，没拿它当相机在用。包括视频中的撸猫、上班、居家办公等场景，都是周中。周末肯定也有，但周末我觉得大家在相机上可能有更多种的选择，周中大家就拿它当一个 copilot 在用，看每天的 life insights。

艾之：哪些场景会被你们认为是比较高价值的使用场景？

孙洋：用户与 AI 的交互方式，正在显露出一种全新的形态。很多人不再只是问事实性问题，而是开始询问「基于我今天的状态，明天该如何调整」这类带有决策意味的问题

有一个让我印象很深的案例：一位用户从明尼苏达开车前往一座小镇，出发前查了谷歌天气，显示情况一般。行驶途中，Looki 识别出他所在的具体高速路段，提示前方将出现暴风雪，并建议在暴风雪来临前的合适地点加油。结果判断完全应验，他事后专门把这件事分享到了 Discord。

这类体验的本质，在于 Looki 已经具备了一定的「上下文理解」能力。并结合当下环境信息进行推理。

艾之：你之前设想过这些场景吗？

孙洋：想肯定是想过，但这些你直接跟用户说也没用，它需要用户自己去发现，没体验到那一刻的 aha，他们不会有那么深的感触。

艾之：很像地图开荒的感觉，你和你的用户，都在一艘船上，一起做新大陆的 mapping。

孙洋：对，这是一个全新的场景，全新的体验。就像 iPhone 刚发布的时候，大家以为系统自带的几个 app 已经是天花板了，但直到今天 iPhone 的潜力还在被挖掘的过程中。

艾之：你觉得 AI Native 的思想是什么？

孙洋：就是「less structure，more intelligence」，你只要搭好「场」，而不是去定义具体的 use case，不去定义具体要给用户什么样的功能。

比如 Notion 就是搭了一个「场」，把大家的文档、纪要之类的数据拿过来，给到大家充分但有边界的自由度，看这里边会发生什么化学反应。Looki 也一样，我们把 life data 拿过来和 AI 去搭一个「场」，而不是明确地告诉用户：「对不起，我这个产品就规定了是做会议纪要，我给你的 AI 功能就是给你总结会议纪要。」不，那不是 AI-native 的思想。

跟人的培养是一样的，就像字节有句话叫「full context，not control」，不是说要把一个人当成螺丝钉，告诉 ta：你要把这个事儿执行下去。

艾之：在软件层面，这段时间你觉得比较关键的更新是哪些？

孙洋：这段时间，我们把一个高度灵活的「灵感」体系搭起来了。

它本质上是一个低感知、快迭代的平台，用户在前端并无感知：我们只要发现用户和 AI 交互中出现了高频、共性的需求，就可以非常快地把对应内容上线到「For You」里，比如 Daily Insights、情绪分析这类模块。

前期我们花了大量时间把这个「场」搭好，现在更多是在这个场之上快速叠加 block。模块一旦成立，组合和迭代的速度就会非常快，这也是我们目前竞争上的小优势。

艾之：漫画模式是怎么来的？

孙洋：漫画很早就想好了，发布之前就在构思。新的模型出来，会让我们某些在测的 feature 成功率提高很多，比如漫画就是因为 Nano Banana 的上线，我们觉得时机成熟了。

后台现在还有很多排着队的功能，Life Data + AI，这个想象空间非常大，剩下就是看模型到哪个程度 ready 了，就可以上线。

艾之：用户反馈会让你们降低一些功能的优先级吗？

孙洋：有。我们最早做了很多服务 Lifelogging 人群的功能，但因为产品刚上线的时候就破圈了，不仅仅是 Lifelogging 的人群在买在用，所以原本服务这个人群的功能，比如「记忆」模块，它的重要性就会降低，现在就像一个「云盘」一样摆在那里。

艾之：Looki 在软件设计上，没有加很多服务于增长的功能，比如「分享」的优先级看起来不高，整体很含蓄，这是刻意为之吗？

孙洋：我们认为增长一定要有信号，它不是被设计出来的，而是产品发布后，在真实使用中自然沉淀出的线索。

对初创公司来说，我对增长始终很谨慎——要么不成，要么成型，反而最危险的是卡在中间：没有规模效应，却无法放弃，容易被复制，也最消耗团队。

所以在这件事情上，我们得想得非常清楚，网络效应、规模效应怎么去做，肯定会做，但这件事还在酝酿之中。

艾之：我拿到产品大概一周左右，我就跟你说：它是一个给 silent user 打造的产品，这一点非常打动我。这是你们原本的初衷吗？

孙洋：是。其实现在已经没有那么「向内」了，我们最早认为这是一个 100%「向内」的东西。我虽然是个 E 人，偶尔也会发 Looki 里的内容，但毕竟还是在朋友圈里，没有想过特别公开地发布出去。

但我们看到很多用户，特别是海外用户，我们都觉得他们重视隐私，但其实好像无所谓，还是挺向外的。你看在社群里面，他们也没有给自己家人打码，已经有了一部分「向外」的元素在了。这就是为什么我们觉得后面的增长、社交、社群有非常大的想象空间，当然这些还在酝酿之中。

艾之： Looki 现在比较典型的人群画像是什么？

孙洋：Looki 早期一定属于 AI 的 early adopters，但它不会一直停留在极客圈层，而是逐渐走向一群对生活不甘平庸、保持好奇的人。

新一代 AI 硬件的增长路径，本就不该复制手机——它不抢注意力。像「豆包手机助手」这样的产品，看似合理，实际上它在做一件手机已经做得很好的事，去掀别人的桌子。

今天的 AI 载体应该进入手机不擅长的「慢价值」领域：情绪、内省、长期陪伴。

艾之：对于这群人，Looki 能提供的最重要的价值是什么？

孙洋：用户真正喜欢的，并非 vlog 或宫格漫画本身，而是「surprise」。

Looki 打破了人们早已习惯的「我给指令—你给反馈」的交互模式：用户什么都没做，第二天却收到了一个意外的、有趣的内容。这种被主动「递上来」的体验，才是吸引力的核心。

内容形式可以变化，但逻辑很清晰——持续、自然地给用户制造 surprise，再在其中穿插高价值的信息，黏性就会成立。

艾之：这次你们选了一个词，说 Looki 是「生活主理人」，怎么理解？

孙洋：「主理人」的价值，不只是帮你完成事情，而是从你的生活中提炼出真正有意义的 insights——这些价值未必是功能性的，也可能是情绪层面的。

它更像一个闺蜜：一起经历生活，提供情绪支持，也给出实际帮助，关键是——它必须是真正站在你这边的。

如果真的存在这样一种东西，大多数人都会需要。

艾之：现在的人还挺缺少对生活的参与感，不只是对自己的生活，对别人的生活也是。

孙洋：你想一下你每天在干嘛？除了当「牛马」，就是刷刷抖音，刷刷小红书。人与人的交互已经非常少了。甚至是一对 couple 可能对于彼此生活的参与都没那么多。

大家对于共同话题这件事没有意识，这是一个很重要的社交体验。

艾之：大家其实是被手机 trap 住了，看上去你可以控制它，但其实你在它面前是特别失控的。

孙洋：这跟 Sam Altman 采访里说的一样，手机就像时代广场一样，特别嘈杂，乱七八糟的，没有一个在湖边静静思考、体验人生的空间。

艾之：Looki 有一点像 shelter？可能这个比喻不是那么准确，就是什么事情可以帮你先挡一挡，帮你先 sort 一下。

孙洋：助理的核心价值，在于理解你、并替你承担高门槛的「生活 context」。

生活中有大量对 context 要求极高的需求，亲密关系本身就是如此。成年人很难再交新朋友，本质是同步彼此几十年人生的成本太高。Soul 原来最早想做灵魂伴侣，但手机做不了这个功能：比如我现在迷茫，想找个人聊，你去 Soul 上搜，根本不知道找来的人是什么样的，也无法鉴别。而 AI 可以天然完成这件事。一旦这种信任建立起来，它就会成为你最重要的信息入口与出口。

艾之：关于硬件产品收费，现在 AI 硬件，我们假设硬件的售卖加订阅应该构成一个比较好的商业飞轮，但是似乎现在大家都还没有走通，这里面主要的卡点是什么？

孙洋：长期来看，Looki 的商业模式既不是单纯卖硬件，也不是硬件 + 订阅，而是「价值售卖」。

短期内，我们仍以硬件销售为主，并在订阅上做了三个档位：默认免费档，遵循传统「一次买断」的逻辑；另外两个付费档，本质是在测试用户是否愿意为真正有价值的功能付费，尤其是在北美市场。目前仍处于探索阶段，相关服务预计明年一二月上线。

我们并不急于复制 WHOOP 的模式。虽然 WHOOP 通过「硬件赠送 + 高订阅费」解决了北美用户的心理门槛，但对大多数用户来说，先买硬件、再持续订阅，本身仍是一个尚未完全建立的习惯。

真正的长期方向，是在提供服务的过程中创造价值转化。比如用户说「我想减肥」，系统会基于他的真实生活给出具体、可执行的建议，在此过程中，自然地推荐合适的产品或服务。这背后的关键不是卖货，而是立场——我们只站在用户一侧，为用户筛选真正有用的东西。未来的商流，应该建立在这种信任之上。

当 Looki 真正成了用户离不开或者喜欢用的伙伴，你会发现整个信息流都被重构了。这是「信任变现」的逻辑。

艾之：「信任变现」有一个不是很成熟的商业模式，但是它的确存在过，就是 AMEX 的超级黑卡，它的逻辑就是：只要你有问题找我，我一定能帮你解决。

孙洋：AMEX 黑卡的「信任变现」逻辑在于，资产是信任基础。国内的骑士卡做不起来，就是它没有资产做背书。

在 AI 的场景里，数据或者 context 就是信任的基础。

艾之：从用户的数据，构成用户的记忆，这是 Looki 比较独特的壁垒。在 Memory 层面，Looki 和其他产品有什么区别？

孙洋：我们并不认为真正的壁垒在于数据或记忆本身。数据当然重要，但在今天这个阶段，创业公司的机会更多来自认知差和速度。

首先，各家做的「记忆」并不一样。有的偏文字，有的偏结构化，而我们做的是更接近具身的记忆系统，底层架构完全不同。但即便如此，我依然不认为「记忆」本身构成长期壁垒——一旦大厂确认这是正确方向，它可以投入无限资源，数据也可以通过购买来补齐。

真正的窗口期，来自于大的变量出现之后的不确定性。在这些分叉点上，不同团队会做出不同判断，谁的认知更接近事实，谁就有机会走在正确路径上；而对创业公司来说，速度往往是唯一能放大的优势。

当然，我们现在积累的数据确实非常有价值，甚至是许多具身智能公司所缺乏的。但短期内我们不会把它当作商品出售，而是继续围绕用户，构建完整的记忆系统。这是一种隐形价值——不是不存在，只是今天还不到被开采的时候。

艾之：你去做这部分的记忆，和 ChatGPT、手机、中间层解决方案的公司相比，核心难点和挑战会有什么不同？

孙洋：我们的选择，本质上是一条离生意更远、但对长期存活更关键的路线。这意味着风险更大、周期更长，也更难在早期被理解。

这有点像十年前自动驾驶的 L2 和 L4 之争。L4 很好理解——替人开车，坐着到终点，于是早期资本疯狂涌入；而那些选择先做 L2、先打基础、甚至像特斯拉那样先重构整车架构的路线，在当时都被认为「不 work」，几乎没人愿意投。

今天的 AI 具身也是一样。直接做一个能搬东西的机器人，非常直观，也因此再次吸引了大量资金。而我们选择的是另一条路：先把感知、决策和认知一点点做好，先造「脑子、耳朵和头」，暂时不加手和脚。这条路径不直观、难以解释，但它决定了 AI 是否真的能长期生活在物理世界里。

艾之：你们内部对于好的 memory 体系或体验，有什么衡量标准吗？你们是怎么评估 AI feature 和模型最终表现的？

孙洋：其实很难有一个客观指标，更多的是主观指标。

因为每个人的性格、嗨点是不一样的，很难给客观指标去 evaluate 这件事。但更多的是，比如我自己的 Looki  和博聪（联创）的 Looki，性格是完全不一样。

比如说，我从来没有告诉它，我左手无名指戴了一个戒指，它知道。它说：「我手上有一块干了的小皮」。我从来没有告诉它。生活里有非常多的线索可以去做 reasoning，去做一些很有价值的输出。

艾之：但这些都是模型之前没有的数据。

孙洋：对，我那天问我自己的模型，我的优缺点是什么。它就用我生活里的数据，推测我的 MBTI 是 ENTJ，优点不说了，缺点是可能会过于强势，越级去把别人的事情指挥做了。

艾之：它猜的对吗？

孙洋：同事说挺准的。

艾之：建议每个老板买一个。

艾之：最近是创业两年以来体感最快的三个月吗？

孙洋：创业一年，人间三年，这三个月相当于人间一年了。坦白来讲，没有那么焦虑。

艾之：真不焦虑吗？

孙洋：焦虑。焦虑的点变了，去年焦虑点是融资，今年的焦虑点其实是 marketing。不知道怎么做，不是我们擅长的东西，而且这个东西本身太新了，怎么去渗透市场？就算找一些有经验的人也搞不定，充满未知。有一点不知所措。

艾之：「人生回看器」那个词不是你们自己想的？

孙洋：是，我不太会讲故事，本身是个理工男，博聪也是，我们不太会兜售这些概念，不太会包装。8 月份的时候没有人能干这个事儿，没有包装好，结果发出去之后，就有媒体把它叫做「人生回看器」，然后就叫火了。

艾之：看标准，可能你们已经做了非常好的 marketing 了。

孙洋：对我来说，最重要的是有没有 signal。人本身就是一个「生物 AI」，需要持续的 input，才能完成感知、判断和行动。没有感知，就什么也做不了。所以当市场开始给出明确 signal 的时候，我心里才会真正有一点底。

创业快两年了，已经习惯在问题里前进。每周有点小状况是常态，反而如果一切都太顺，我会觉得不安，担心是不是有更大的问题还没被发现。

艾之：做 Looki 的这段时间，从做产品到管团队，有什么新的体感吗？有没有之前没遇到过的挑战？

孙洋：这并不是经验层面的挑战，而是一个由巨大变量带来的结构性变化。比如在组织层面，并不是每个人都具备改变工作方式、与模型协作的能力。昨天我还专门发了一封邮件，要求大家开始主动转变工作习惯：如果你发现模型占据了你工作不足 50% 以上的比重，那就应该认真反思——你的工作方式本身一定出了问题。

我的意思并不是要让模型取代人，而是很明确的一点：不会使用模型的人，最终一定会被会用模型的人取代。

艾之：有一些假设吗？

孙洋：经验正在快速贬值。模型拥有的「经验量」，已经超过任何个人或老师。

现在我招人只看两点：taste 和想象力。这两样是模型很难替代的，而其他经验的重要性正在明显下降。这种变化，不只是招聘策略的调整，而是整个组织方式和企业文化的变化。

艾之：作为前美团人，你是个组织文化狂魔吗？

孙洋：我很看重组织文化，因为对初创公司来说，机制和流程天然缺少，也不该过早复杂化。要让团队朝同一个方向走，靠的只能是文化、使命和愿景。

当然，这也是阶段性的。在只有十几个人时，创始人本身就是文化，不需要刻意宣讲；但当团队发展到三十多人，组织开始扩张，文化如果不被明确表达，就会被稀释，所以这时必须主动去建立和传递。