对话寻影：大家都在解决怎么拍得更好，我们想干掉「拍」这件事

2016 年，四个浙大毕业生决定做一件当时没人敢碰的事——让摄像机自动拍摄。跟踪算法、构图算法、手势交互，所需的基础技术几乎都不存在；边缘侧 AI 芯片，更是一片空白。

他们的判断是，影像自动化就像自动驾驶——人对车的终极需求是从 A 到 B 的便捷，不是开车本身；人对影像的终极需求是内容，不是拍摄过程。在脑机接口成熟之前，视频是人类最后一个信息流，自动化会彻底改变这个行业。

这家公司叫睿魔智能，品牌是 OBSBOT 寻影，现在只有三条产品线：寻影 Tail 系列、寻影 Tiny 系列、寻影 Meet 系列。

十年过去，他们连续五年实现 50% 以上年增长，最快的时候增速直接破了 100%，全球高端 Webcam 市占率第一，旗舰产品 Tail 2 在美国最大相机渠道 B&H 的 PTZ 品类排名第一。综艺《现在就出发》《毛雪汪》、亚马逊官方播客、电竞世界杯（EWC），都在用他们的产品。

创始人刘博不认为寻影是一家硬件公司，也不是一家相机公司——「我们是一家系统公司，硬件只是我们体系里的一环。」

他们也非常明确不做什么：不做手持稳定器，不做让摄影师拍得更好的东西。这个边界，贯穿了他们所有的产品决策。

以下是 Founder Park 与寻影创始人兼 CEO 刘博的对话，经编辑整理。

采访 | 万户

编辑 | 夏天

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01 要做，

就做最复杂、最难、当时最非共识的事

Founder Park：先介绍一下你们的创始团队。

刘博：我们整个创始团队偏向学生创业。四位创始人都是浙江大学毕业的，其中三位是硕士毕业后各工作过一年，还有一位是博士，没毕业就出来一起做寻影了。

我、CTO 张明和软件负责人黄龙，本科时就一起参加全国大学生智能汽车竞赛，协作非常紧密，认识到现在已经超过 15 年，是很长时间的战友。第四位成员李亮是我实验室的师弟，2016 年 4 月确定做寻影时，我从深圳把他拉了过来——他当时在大疆，也就工作了一年。我们四个人都是这种学生创业的状态。

Founder Park：那你们是怎么找到「影像自动化」这个方向的？

刘博：其实是做第一家公司时逐渐产生的想法。当时做软件，拍摄、剪辑都得自己干。我们这些非专业人士觉得这个过程非常痛苦，感觉在浪费生命，时间特别长——重复拍，做运镜。我们就觉得：这件事为什么不能让机器来做？

当然，仔细一想就知道为什么不能——机器做不来。但这个想法越想越觉得事关重大。到 2015 年底，我的逻辑已经基本自洽了。

我觉得影像自动化会带来整个行业的变革。这和自动驾驶一样——人对影像的终极需求是内容本身，而不是拍摄过程，就像我们对车的终极需求是从 A 点到 B 点的便捷，而不是开车本身。当影像自动化实现后，内容会变得极其丰富，整个时代都会改变。

当时我还有一个比较武断的想法：在脑机接口形成之前，视频是人类最后一个信息流，因为它的信息密度最高，体量会超越以前所有其他信息流。基于这些判断，我们确定这件事会非常大。

Founder Park：当时哪些技术条件让你们觉得时机到了？

刘博：几个行业背景同时出现。

第一，2015、2016 年 Deep Learning（深度学习）回来了。我是学自动化的，知道 Deep Learning 的底子就是神经网络，是用来解决复杂控制问题的。从原理上说，很多拟人化的自动化问题，在足够复杂的神经网络下是有可能被实现的——如果再往前倒三年，用传统算法完全不可能。

第二，运动控制本来就是我们的出身，不成问题。

第三，我们当时做了一个大胆的猜测：Deep Learning 必然会走向边缘侧计算，算法和运动部件必须结合在一起。虽然 2016 年初没有任何迹象，但我们就这么认定了。

当时我们很清楚，如果我们不做，这件事可能要 10 年、15 年后才会慢慢出现。我们希望通过自己的努力，能把它在 5 到 7 年内推动到应有的技术水平。

这里还有一个稍微有点「中二」的想法——影像这个行业绕不开日本品牌。他们产品在影像维度已经做到了极致，但除了抠影像细节，别的啥也不知道。我们多多少少有点想挑战一下他们。

02 坚持长期主义，

用三年时间来做技术积累

Founder Park：2016 年拍板时，你们对这件事的时间预期是怎样的？

刘博：我跟大家说，这件事有两个时间节点：五年打个基础，十年希望能有一点成果，但可能要做二十年甚至三十年。大家都比较认可，那就开干了。

我们很清楚自己的边界条件：我们只能做最复杂、最难，并且是非共识、别人还想不到或不敢碰的东西。我们是一个纯学生团队，技术基础素质很强，彼此互信，但缺点也极度清晰——没有任何社会资源、社会阅历和调动资源的能力。所以我们逻辑很清晰，正因如此，我们才只能走这条路。

Founder Park：那融资呢？学生团队、做硬件、还要做三年才出产品，这个故事很难讲。

刘博：确实非常不顺利。主流投融资环境对我们这种硬件创业公司很不利。我们碰了很多壁，听到的声音主要是几种：一种是说这事不可能；一种是说这事可能要 50 年，你们现在做就是炮灰；还有一种是说，就算这事能成，凭什么轮到你们几个学生？

好在 2016 年 9 月，我们拿到了高秉强老师、李泽湘老师、甘洁老师的钱，他们在松山湖机器人产业基地，也在寻找敢于挑战难题的创业者。他们是真正深刻理解这件事的人。

第二次融资是 2017 年的天使轮，当时我们拿出了一个很震撼的算法研究成果——在非常小的算力基础上做了非常夸张的事。因为我们要做边缘侧，模型压缩很重要，懂行的人一看都吓到了，于是战略投资人酷芯微和 SmartSens 就进来了。

从 2017 年起融资好了很多，但说实话，也只是在小范围内顺利。直到 2023 年，我们的感知里主流投资人还是不太理解这些——因为互联网的思维方式和做复杂消费电子的思维方式，在很多地方是相反的。

Founder Park：从 2016 年到 2019 年，这三年主要在做什么？

刘博：早期基本上是非常底层的技术积累，这事就干了一年多。我们真正开始产品化是从 2018 年初才开始的，第一代 Tail 是 2019 年 5 月才开售的。

寻影 Tail 2

为什么是 2018 年初这个节点？因为 2018 年初才有了第一个可用的 NPU，我们才真的有了产品落地的机会。在那之前，备用方案是用英伟达的 GPU，但功耗大、价格贵，不适合做消费产品。

从 2016 年起，我们就用尽各种办法和几乎所有芯片公司打交道。到 2016 年底、2017 年，我们基本明确边缘侧 AI 芯片确实是未来的趋势，有好几家头部芯片公司都在做。

Founder Park：三年时间，你们是怎么说服团队接受这种长期主义的？

刘博：我们早期的同事大多数是研发人员，对他们来说很重要的一点是，我们几个创始人技术上确实很厉害，跟着我们能很明显地感觉到一直在刷新三观、一直在进步。所以我没感知到他们有很严重的不安，反而一直都觉得很有希望。在第一个产品拿出来之前，公司内部甚至有些盲目自信，觉得我们公司太牛了。

跟着技术大牛探索新方向，大家还是会比较兴奋的，研发同学在这方面很显著。

03 被评为 CES 最佳内容创作工具，

但卖得不好

Founder Park：第一个产品的技术目标是怎么确定的？

刘博：我们界定了拍摄阶段的四个自动化问题：第一是跟踪拍摄，第二是构图，第三是拍摄角度，第四是集体拍摄。后两者短期内无法实现，但基础单元至少要做到前两点。所以第一个产品的目标就是，单机要具备跟踪拍摄的能力和基础的构图素质。

这里所谓的「跟踪」，不仅仅是跟着一个人，它隐含了对一个目标的认知。这个目标可以是一个物体、一个人物，也可以是一个事件。

值得一提的是，我们第一代产品用到的很多基础算法——跟踪、构图、手势交互，在我们做的时候都不存在。「构图」这个概念，是我们自己从零开始做的。甚至包括现在大家觉得理所当然的一些操作——手势识别选人、跟踪拍摄、手势选人动作范式、手势变焦动作范式、AI 自动构图、设备掰下来自动休眠，其实都是寻影第一个做出来的，我们做了很多行业贡献。这些事难度非常大，但正因如此，我们才有机会。

Founder Park：那你们当时有想好这个产品具体的落地场景吗？

刘博：第一代产品时我们有一些猜测，但当时我更多的想法是先把这个概念推出来，让行业理解。我们设想了很多场景，比如普通人跳舞自拍等，也为这些人群做了一些适配。但产品发布后，实际的发展和我最早的想象有所偏差。

最大的偏差在于，我们发现普通大众对于这种比较新的概念，接受起来还是比较困难的。可能要等它更成熟、更完善才行。所以我们后来就逐渐把产品收敛到相对更工具化、更专业的方向上。

Founder Park：2019 年第一款产品寻影 Tail 发布，你们为什么选择从众筹切入？

刘博：我们深切地知道这个产品的创新性，所以觉得渠道和环境很重要。当时众筹已经比较流行了，那里沉淀了大量容易接受新事物的人，我们很自然地决定从众筹开始。

其次，我们内心深处也知道，这样的东西在国内会比较难做，但在北美、欧洲可能会好一点。因为那个年代，国内普遍还是觉得国产品牌不算太好，更愿意相信大品牌和进口货。

除此之外，我们在 2019 年初去了一趟 CES，结果对我后来的决策造成了比较大的误判。当时在展会上效果非常好，海思的展台也在展示我们的产品，几乎所有媒体都说我们是「CES 最佳内容创作工具」，整个团队都被冲昏了头。

但后来真正发售了才发现，这么新的东西，教育用户是需要过程的。一个新品类和新品牌，需要一个非常严肃的教育过程——不可能因为被吹捧就真的爆火。就算真正需要的人都喜欢，也不可能一下就爆发，这些人同样需要被教育。这一点对我们后来的认知造成了巨大的干扰。

CES 上发布的寻影 Tail

Founder Park：所以寻影 Tail 的商业成绩不在预期内。

刘博：显然不在预期内，但后面也慢慢接受和理解了。

而且 Tail 第一代真正的售卖时间很短，也就半年多，到 2020 年，中美贸易战的问题就出来了，想卖都卖不了了。

这里有个很有意思的插曲：我们 2020 年上半年产品卖不了了，但到 2021 年、2022 年，Tail 在二手市场卖到了两三千美金一台。我们当时的定价大概是 600 美金，到 2020 年底在 eBay 上就到了 2000 多美金。我们后来偶尔能放出五台、十台，基本上一个小时之内就没了。

这件事说明，其实很多领域的用户已经反应过来了——知道这东西怎么用、自己也需要，但官方已经不卖了。时机错过了，等人群接受的时候，产品已经没货了。

Founder Park：当时公司的重心是偏向产品销售，还是研发和销售同时推进？

刘博：我们公司成立的初衷就是一个很远期的事，所以直到今天，我们可能卖着三分之一的东西，却在做着百分之百的事，一直在进行大量更前沿的技术演进。重心一直没太变。但不可避免的，因为开始销售了，我自己的精力会更多地转到销售、市场这些维度上。

这些中间产品对我们还有一个很重要的价值：除了技术在演进，社会环境也在演进。不同人群对这类产品的接纳程度，会随着短视频的流行等因素发生变化。所以我们在产品演进过程中，不仅在推进技术，也在扩展人群和领域，引导他们的行为。

04 7 个月做出寻影 Tiny，

收入每年增长至少 50%

Founder Park：做寻影 Tiny 这款 Webcam 产品的契机是什么？

刘博：是技术条件先成熟了。

我们在 2016 年规划的时候，就分析过影像分为实时和非实时两大类，实时影像最靠谱的形态就是 Webcam，这两件事都要做。但最早我们认为 Webcam 做不了，因为芯片功耗高、价格贵，不适合做电脑配件。

后来芯片环境在变化，厂商开始做降规芯片，功耗降下来了。同时我们的算法也在演进，可以用非常小的算力实现同样的效果。两个条件一对上，大概在 2019 年下半年，我突然意识到 Webcam 可做了。

我们本来从 2020 年初开始准备，但被疫情打断了。疫情一结束，全公司只做这一件事——加上当时中美贸易战已经把我们的收入打没了，公司得活下去，速度就非常快。大概 7 个月就把第一代 Tiny 做出来了。

Founder Park：寻影 Tiny 是在海外还是国内先做？

刘博：还是海外。因为 Tiny 和 Tail 一样，也是创造了一个新品类——以前没有可以自动跟踪、构图的 Webcam。我们在 Tail 上已经吃过国内市场的亏了，被骂得很惨，说我们凭什么卖这么贵。所以 Tiny 就比较坚定地从海外众筹和销售开始做。

确实很快就看到了效果，不过这也叠加了疫情导致远程办公需求激增的时代背景，增长速度很快。Tiny 是 2020 年 11 月开卖，从 2021 年开始，公司就进入了比较稳健的状态。这几年我们跑得挺快，每年起码 50% 的增长，最快的时候增速直接破了 100%。

Founder Park：后来推出的寻影 Meet 系列，当时是怎么考虑的？

刘博：Meet 系列更多是 Tiny 系列的一个延伸。我们切入 Webcam 行业之后，很长一段时间基本在引领行业最高端的变化——从 Tiny 到 Tiny 4k、到 Tiny 2、再到 Tiny 3，一直在给整个 Webcam 行业提高天花板，让大家看到 Webcam 还能变成什么样。

但 Webcam 毕竟是个电脑配件市场，大量用户还是在买比较基础的东西。所以我们意识到不能只做最高端，Meet 就是我们向下布局的重要产品。它用相对传统的形态，叠加了很多我们独有的东西——比如第一代 Meet 就做了后来苹果也做的裁切式跟踪和构图算法，软件里也叠加了大量智能功能。我们希望通过这些覆盖更基础的人群，基本上就是正面打罗技。

寻影 Meet 2

Founder Park：寻影 Meet 第一代的反馈好像没那么理想？

刘博：对，Meet 第一代比我们的预期要弱一些，然后 Meet 第二代一下子就起来了。

我们总结的原因是：在推 Meet 第一代的时候，我们的「江湖地位」还不足以支撑一个优势不那么显性的产品让很多人来买。当 Meet 第二代推出的时候，用户心里对我们的品牌信任感已经建立起来了，很多状态一下就有了变化。

Meet 和 Tiny 不一样。Tiny 几乎你一看就知道这肯定能「吊打」对手——一个会自动跟踪、构图的摄像头，这个优势非常显性。但 Meet 正面打罗技，差异化的感知要弱一些，所以需要时间迭代，这包含了品牌的成长，以及产品本身的演进。品牌本身已经可以成为我们产品优势的加分项了。

05 终局是「影像自动化」，

而不是怎么拍更好

Founder Park：你们推出新产品的底层逻辑是什么？

刘博：我们不是一个纯技术导向的公司，更准确地说是产品导向——产品和技术叠加，但本质还是产品导向。

我们产品的推进，本质上是以几个维度来驱动的：第一是人类的底层需求，第二是社会环境的变化，第三是技术环境的演进。基于这三个逻辑，我们去判断什么时候可以把某个人群的行为包进来。

很多时候，我们从产品维度有明确想法，但技术上还做不到，可能需要两年、三年甚至更久去积累和准备。当最核心的技术难点被攻克后，我们才能确定产品化。所以我们公司内部很多东西，从确认要做到真正能拿出来，中间可能要两年、三年甚至更久。这中间不存在什么焦虑，因为我们很清楚，攻克这种级别的技术难点，本身就急不来。

Founder Park：你们明确不会做哪些产品？

刘博：还真有，而且非常清晰。

我们有一个很清晰的远期目标——「影像自动化」。从驾驶的角度讲，我们是在为「乘客」做事，所以我们不太愿意做为「司机」服务的东西。比如现在很热的一些手持产品，或者让拍摄者体验更好的东西，我们其实是不太愿意碰的。这也一定程度上避免我们陷入太卷的赛道。

可以理解为我们更多是在往机器人方向走。我们希望影像的终端越来越自主，而不是更多地服务于摄影师拿着它怎么拍。

Founder Park：那你们的「影像自动化」终局是什么样的？

刘博：要分两个维度。在专业领域，我们不是要砸掉专业人士的饭碗，而是希望辅助他们——让他们可以从更高维度去掌控整个场子，把低维度的事情交给系统。原来一个团队五个人干一件事，未来可能五个人能同步干五件事，很多底层的操作由机器处理了。

同时，还能做到很多原来做不了的事：拍摄位置有危险性，或者角度很刁钻，人的介入很困难。综艺节目的小厨房里要放二十多台机器，锅上都要放一个，传统方式是没办法的。

对于普通大众来说，我们更希望是更高维度的自动化，最好什么都不用操控——就像自动驾驶的终局是你坐在车里，车自己开到目的地一样。

Founder Park：你们会定义自己是一家什么样的公司？

刘博：我们的使命是实现人类的「影像自由」。从类型上，我们从不认为自己是纯硬件公司，而是一家系统公司。硬件只是我们体系中的一环，我们有大量的研发同学是做算法或纯软件的，研究的是整个体系如何运转。

但如果看高端 Webcam 市场，我们的市占率其实已经超过 50%，拿到第一了。像 Tail 2 在 PTZ camera 领域也是销量冠军。这说明我们已经有能力去挑战那些西方老牌巨头。而且我们公司放出来的东西，可能只是我们正在做的一小部分，未来我们会加大研发投入，推出更多黑科技产品，新场景和新产品体系始终在准备过程中。

06 开创了国内「直播相机」的新品类

Founder Park：你们推广产品有一个很有意思的逻辑——先用顶尖技术拿下新市场，然后再用更成熟的体系吃透这个市场。

刘博：对，是的。

当一个领域在很早期拓荒的阶段，我们更多地会用极致概念、更显性的变化去冲击这个行业。当这个行业我们已经做了一定的引领之后，就会考虑逐渐去做更完整的布局和占领。

但最基础的那条线始终没变——Tiny 和 Tail 主线的技术演进一直在做，会陆续拿出我们认为能真正改变一些东西的产品。同时在 Webcam 领域做 Meet 系列，做 Tiny 的 Lite 版、SE 版，去服务更广泛的消费者。

Founder Park：从寻影 Tail 到现在，你们的用户群发生了什么变化？

刘博：最早 Tail 第一代的时候，我们还在探索，不确定用户在哪。从 Tiny 开始就慢慢明确了——最早把 Webcam 人群框了进来，比如开会、教育这些场景，对他们形成了很大的体验提升。后来 Tiny 在国内卖之后，就把国内庞大的直播人群整个吸引进来了。

其实国内「直播相机」这个品类也是我们开创的，在我们做之前，大家主要还是用手机、微单，甚至会议摄像头在做直播。

Tail 这条线，后面逐渐显性化，更多地是服务于相对专业、以影像为生的人群——可以称之为先锋创作者。

Founder Park：寻影 Tiny/寻影 Meet 和寻影 Tail 的人群重合度高吗？

刘博：有一定重合度，但不算太高。用 Tail 吃饭的专业人士，在做一些小机位或特殊机位的时候确实会有人用 Tiny——因为它非常小，画质也不错。但会议、泛直播人群和专业人群还是有鸿沟的，不是一类人。Tiny 的人群更泛化一些。

Founder Park：同一款产品在国内外人群差异很大，这对你们的产品策略有什么影响？

刘博：影响很大。我们非常注重用户复盘，所有的产品细节、市场销售策略，都是跟着人群走的。

比如同样的 Tiny，我们在海外更多面向 Webcam 的泛人群，但在国内基本上聚焦在直播。因为这个原因，推广方式、销售路径都有很显著的不同。

而且不只是国内和海外的差异，不同地区之间也有这个问题。比如东南亚和国内干的事类似，但消费能力差异很大，国内远远强于东南亚，他们能接受的产品级别就不同。所以我们在做产品的时候，就已经知道它主要针对哪些人群，在哪个地区是核心，甚至有些地区我们会选择不上架。

Founder Park：你们现在主力销售市场的份额大概是什么分布？

刘博：我们卖了 150 多个国家，最大比例还是北美，第二是欧洲，第三是中国。东南亚和南美增长相对快，但还是相对小的市场。

Founder Park：一款新品，会优先在更成熟的市场做尝试，跑顺了再推向其他市场，还是几个市场同步进行？

刘博：不同的产品有不同的选择。如果从成熟角度讲，我觉得中国的市场是「过度成熟」。所以我们有些产品会倾向于在某个市场先做推广，其他市场再跟进；有些产品则会所有市场一起上。

Founder Park：那你们最近要上的寻影 Tiny 3，打算用什么样的策略来推？

刘博：Tiny 3 其实先在海外发布的。这基于几个点：第一，我们在这个产品上其实更重视国内市场。它的前代 Tiny 2 是国内的旗舰，所以我们希望它在海外已经跑过一些周期，确定非常完美了，再在国内上。第二，国内市场相对特殊，打法和海外确实有差别，我们针对国内市场也做了很多升级和调整，而且针对国内的直播生态，我们不只升级了硬件，在软件配套上也下了狠功夫。比如更硬核的图像参数调优、更高的色准要求，甚至还把虚拟制作这种创新玩法也集成进去了。国内市场太卷、太专业，所以我们必须把所有细节都磨透了再上。综合这些，我们选择它的发布时间要晚于海外。

它的前代 Tiny 2 在国内已经是「天花板」级别的存在。在天猫、京东、抖音这些平台的直播摄像头类目里常年霸榜，是真正的第一。正因为标杆立在那里，大家对 Tiny 3 的预期很高。我们选择先在海外跑通所有场景，获得大量用户的反馈，是为了确保回到国内主场时，拿出来的是一个绝对成熟、没有短板的完全体。

Tiny 3 相比 Tiny 2 体积减少 48%，重量减少 34%。在更小的体积里塞进更强的 AI 功能，还升级了画质和声音。这是一件很难的事情。

寻影 Tiny 3

07 「过度成熟」的国内市场正逐渐变得更良性

Founder Park：你之前说国内市场「过度成熟」，是因为竞争太卷了吗？

刘博：不止是卷，是有几个特质叠加在一起。

第一是历史包袱——早年互联网硬件那一波，让老百姓普遍觉得应该能用最便宜的钱买到最好的东西，这已经形成了一种共识。大家没什么品牌忠诚度，就觉得越便宜越好，你就不该挣钱。这对做复杂、创新、想塑造品牌的产品来说有点不利。

第二是大家对「好产品」的定义太固定了。

国内市场有个现象，一旦某个领域出了像大疆、华为这种级别的巨头，他们做出来的样子就成了『标准答案』。大家习惯了跟着巨头的逻辑走，如果你做了一个完全创新的、跟他们不一样的形态，很多人第一反应不是惊喜，而是觉得你『跑偏了』。这种对『非标创新』的包容度，早几年确实挺低的，大家更愿意相信大品牌。

第三是过度宣传。可能一个功能只做了一点点，在我们认知里还不太可用，但会把它说到 12 分。用户用了之后，不会觉得是这家公司没做好，而是会觉得这个功能本身就是这么烂。之后但凡有宣传这个点的，大家都会认为你也是那样，这对我们做新东西时会形成很大阻碍。

你看我们一个摄像头卖 2000 多块钱，在 2019 年的时候，不得被骂得夹着尾巴跑。我们 2023 年才能开始做国内市场，否则一点机会都没有。

Founder Park：这两年国内市场有没有改善？

刘博：国内市场现在的氛围好多了。我觉得大疆在这里做了很大的贡献，我们也是贡献中的一小部分。还是有一些好公司在做真正有价值的东西，让大家理解好东西是存在的。愿意相信好东西、并为之发声的用户也在逐渐增多。整个市场环境在从「过度成熟」往回退一点，变得更良性。

也正是因为这个恢复，我们 2023 年才能开始做国内市场。否则一点机会都没有，哈哈。

Founder Park：在美国市场，和罗技这样的大牌竞争，难在哪里？

刘博：早年中国品牌是吃亏的，大家一看是中国的东西，会带着很重的审视眼光。

在高端市场，拍摄场景相对更为专业，大家更看重产品创新和前沿技术，扭转起来挺快。但在大众消费市场，很多人还是会习惯去选择像罗技这样的性价比高的老牌子，哪怕我们的产品已经领先了。

我们觉得这需要更长的时间。第一，随着中国国力的增强和好东西越来越多，能逐渐教育市场。第二，需要我们自己的品牌沉淀，让更多人看得到我们。

我们的 Tail 2 是美国最大相机渠道 B&H PTZ 相机的销量第一。北美卖得最多的渠道还是亚马逊，这一两年线下也逐渐开始有了。

Founder Park：对于国内很多硬件出海的公司来说，从众筹成功到进入主流渠道，有没有一个关键的蜕变点？

刘博：众筹卖得好的有两类产品。一类是它的真实人群就是众筹人群，比如早年的 3D 打印机，它在亚马逊或线下基本没有普通用户。那这类产品做完众筹，可能就继续做独立站、继续众筹。

另一类是，这个产品本身就是个好东西，众筹人群只是庞大用户群里比较激进、爱玩新东西的一个子集。如果是这样，那它往后的延展就不会有明显障碍，众筹做得不错，上亚马逊、进渠道都会比较顺利——当然战术上不能太蠢，市场推广、运营、渠道销售该做的都要做到，但从战略上不会有大的问题。

Founder Park：你们和综艺、电竞的合作是怎么来的？

刘博：基本上都是他们找过来的，最初没有任何打品牌知名度的想法，就是产品能解决他们的痛点。

电竞这块，我们在销售过程中发现有很多搞电竞的人在用我们的产品，这个人群很爱表现、对技术也比较敏感。最早是 2023 年投了 WE 这个老牌战队，后来跟背后全球电竞赛事鼻祖机构 ESL 合作越来越深——从 2022 年就开始接触了。他们觉得我们的产品能解决现场比赛的拍摄问题，因为电竞选手比赛时动作幅度很大，以前没有好的解决方案，甚至要培训选手「胸离桌子一拳宽，必须坐直」。去年世界杯的合作就水到渠成了，现场有 200 多台 Tail 2，每个选手至少有一个机位是我们的。

综艺这块，Tail 2 系列的核心能力就是降低拍摄中人员的参与度、提高人效和自动化程度，这在综艺节目录制里是典型需求。去年 Tail 2 在国内开卖之后，《现在就出发》很快就用了十几二十台，《毛雪汪》一半的机位是我们的——综艺厨房空间很小，需要各种角度，传统拍摄方式很难实现。《地球超新鲜》用的更多，中国网球联赛也在用，CCTV5 也播过。

其实全球有很多专业场合在持续使用我们的产品，比如亚马逊官方播客、海外的议会、拳击比赛、演唱会。

这些专业用户验证了我们的核心价值——降低拍摄中人员的参与度，让机器承担本来需要人来做的事。

08 如果行业有颠覆者，大概率是我们

Founder Park：从技术角度来看，你们公司最核心的维度是什么？

刘博：我们公司从技术演进最核心是三个维度：影像、算法和运动控制。

影像是最直接感知的；算法决定头脑，这个一直在演进，一直不得不做；运动控制，现在显性的呈现是云台，但我们还在做大量其他运动控制的东西。这三个维度我们都在大量演进，在整个演进的过程中，会产生一些新的东西。

Founder Park：那你们最核心的竞争壁垒是什么？

刘博：我们这类公司的壁垒很难是一个单点。发展到现在，更多的是一个系统性的事情，从行业理解、产品定义、技术储备、产品实现、生产品控，到市场销售能力，共同构成了一个总体壁垒。

我总结下来，我们这类公司最终能形成的壁垒就两个：系统的壁垒和品牌的壁垒。

系统壁垒不只是内部体系，也包含你给用户提供的是不是系统维度的产品。如果你只是一个单点产品，这个壁垒是好突破的。但当你给用户提供的是一个系统维度的产品，就像苹果——这就会比较长青，比较容易构建持续延展的竞争力。

Founder Park：会担心像 iPhone 对诺基亚那样，出现一种新范式把你们革命掉吗？

刘博：第一，如果真有这种事，大概率我们可能是干这个事的人。因为我们真实想做的那个终极目标，现在还没搞定，我们对新东西的感知可能比很多创业公司还要激进。

第二，像诺基亚、索尼、佳能这些，有很重的历史包袱，整个生产关系和体系很难扭转。他们其实也在努力，我们 Tail 出来之后，有日本传统影像公司就来找过我们，想要合作，被我们拒了之后，他们就开始自己做——隔了大概六个月，偷偷地把类似的功能上线了。但做得还是有点偏差，感觉没有自己创造的能力，只能跟着我们走。

Founder Park：AI 生成视频这一波，会对你们有威胁吗？

刘博：威胁我不太认可。

生成更多的是在后期，或者直播过程中的辅助，比如「半生成」——在真实影像上叠加一些东西，比如背景虚化，或者我跟你聊天时凭空变出一个道具给你演示。这对我们整个事情的演进显然有大量帮助。

至于「全生成」，我认为未来一定会在某些行业有显著帮助，但它不会是人类看信息的主流。真实的影像比重一定会越来越大，这是人的社交底层需求决定的。我跟你聊天，一定是想见到真实的你。就像唱歌不可能取代打电话——唱歌是一种艺术加工后的东西，生成式内容更多也是为了艺术创造，它不会打死真实采集和真实拍摄，没有任何可能。

大模型对我们来说当然是福音，在它可用之前我们就在准备相关的事了。最早我们觉得可能要像 OpenAI 那样，自己投入大量人力物力去做基座模型，但后来发现可以站在巨人的肩膀上节省很多力气。

Founder Park：今年最大的焦虑是什么？

刘博：我这两年最大的焦虑，就是我有点干不过来。我们公司规模还是有点小，但想做的事有点大。很多领域我都想赶紧动，但人又不够；很多早期的研究也到了该产品化的阶段，确实会比较辛苦。

AI 在局部是有帮助的，我们市场部同事做 PPT 简单了很多，写代码的同事很多基础代码直接用 AI 写了。但规模还是有点小，很多事还得靠人来推。所以就需要更多优秀的同事来加入，一起把这事尽快推动——研发需求会更重一些。

Founder Park：对今年想做 AI 硬件的创业者，你有什么建议？

刘博：别拿着锤子找钉子，大概率会失败。

要先找到那个钉子，再看要用什么样的锤子。而不是说我有调教大模型的能力，或者抱着投机心态，觉得现在搞 AI Agent 好像挺容易，想赚一波快钱，赚完了卖公司。现在已经不是十五、二十年前，我们跟美国有大量信息差的时代了，这种机会不多了。

这件事从我开始创业的 2015 年到现在，不停地在重复——当年互联网硬件的泡沫，后来的 Face++ 那一波，再后来的互联网金融，到今天的大模型，一直在反复上演同一个故事：拿着锤子找钉子。

AI、物联网都只是实现需求的手段，产品的本质还是在于需求本身。软件公司做软件和做硬件，思维方式和做选择的逻辑很多时候是相反的、冲突的。这么多年，我们见证了很多软件公司做硬件，最后把自己搞死。

不管做什么事，都要从底层逻辑、从这个领域真正需要解决的问题来思考。